【沪通律师事务所王晶律师团队系M公司的代理人，本文已做脱敏处理】
在软件行业，创新者往往依赖渠道巨头打开市场。但当渠道方说停就停、既不汇报也不付款时，原本的合作关系就可能变成一场没有硝烟的“资源掠夺战”。
今天这篇案例复盘，我们想与你分享：一家教育科技公司如何在信息被“封锁”、合作被“锁死”、违约方背景强大的情况下，借助律师团队的策略设计，最终成功解除独家协议、获得百万补偿、走出困局。
对于同样有软件产品需要依托渠道方发行、分成的企业管理者来说，这个故事或许能带来一些切实的法律启示。
01
中小软件企业 vs 行业巨头，一场不对等的合作关系
南京M教育科技有限公司是一家专注于绘画教学软件的公司，其核心产品《QY》软件技术过硬，但在品牌、渠道方面尚不具备强势话语权。为了打开市场，M公司与WO中国子公司H公司签署了为期五年的《战略合作协议》，将《QY》软件独家授权给H公司，用于捆绑其所有数位板产品。
注意，这是一个“独占”授权：五年内，M公司不能向任何其他方出售单机版软件，等于把所有市场通道都交给了对方。
H公司的义务则包括：
1.按季度报告销售数据并支付授权费用；
2.遵守最低销售任务；
3.所有型号数位板必须全面捆绑《QY》软件。
一纸协议，本应互利双赢。但在合作不到两年后，H公司突然“消失”了。
02
数据不报、费用不付、软件还挂着，客户被困“信息黑箱”
2017年10月起，H公司开始停止提交销售数据，也不再支付任何费用。
对M公司而言，这就像进入了一个“看不见、摸不着”的黑箱：
1.不知道软件到底卖了多少；
2.无法评估被拖欠的金额；
3.却还受限于“独家协议”，无法另找渠道销售产品。
更讽刺的是，H公司虽然声称停止捆绑销售，但其官网上却仍在挂着《QY》软件下载和宣传页面，持续借用M公司的品牌来为其硬件背书。
M公司的软件无法售卖，数据被封锁，收入为零，却还无法脱身。
03
我们在接受委托时，面临三大挑战：
1.举证困境：所有销售数据都掌握在H公司手中。没有数据，就无法计算具体欠款金额，法院也可能因此驳回起诉。
2.条款不清：协议里虽有“未能将软件推向市场则赔偿一倍价金”的条款，但“推向市场”怎么定义？H公司可以辩称已销售一年半，已经“推向”了。
3.商业劣势：M公司作为中小企业，资源有限，承担不起旷日持久的诉讼。对方是跨国巨头，随时可以耗到底。
必须突破这三重封锁，才有胜算。
04
面对对方制造的信息壁垒，我们制定了一套三轨策略：
一、诉讼目标重构：不是非要“赢”，而是“赢得主动权”
我们的真正目标有三个：
1.解除独家协议，让客户重获销售自由；
2.获得一笔实质性赔偿；
3.避免长诉讼、高花费、低回报的结果。
诉讼只是手段，调解才是目标。
二、证据“围点打援”：既然数据不给，就用证据堵住对方退路
我们指导客户先不急着起诉，而是默默取证：
1.公证保全H公司官网的宣传页面；
2.留下《QY》被实际使用的电子痕迹；
3.等到证据完善后，再发出律师函，给对方留“最后通牒”。
这招的关键，是把对方自相矛盾的行为变成打击其信用的证据武器。
三、策略重心转移：从“拖欠费用”转向“合同赔偿”
既然销售数据拿不到，我们干脆绕过这条路。
我们主张适用“赔偿条款”：由于H公司未完成2016年约定的最低销售任务，我们认为其已构成“未能将软件推向市场”，应按条款赔偿已付款项的1倍——共计359万元。
这个主张有两大优势：
1.金额可确定（凭汇款记录）；
2.证据在我方手里，不依赖被告。
这个强有力的请求，让对方突然发现：原本藏起来的数据反而成了我方“顺势升维”的踏板。
05
合同解除 + 100万现金，商业结果优于诉讼判决
一审开庭后，在我们的法律压力与证据优势下，H公司态度开始松动，进入调解。
最终调解协议结果为：
1.合同确认于2017年10月1日解除；
2.H公司支付M公司人民币100万元。
事实上，这是一场高效率、高确定性的商业胜利：
1.避免败诉风险（因为数据举证难）；
2.避免执行风险（大公司执行程序常有阻力）；
3.资金到账快（次月到账100万现金）；
4.更重要的是，M公司立刻重获市场自由，不再受制于独家合作。
对一家公司而言，这种及时止损+重获增长能力的组合，远比“纸面胜利”更有意义。
06
从这一仗，软件企业应吸取什么教训？
如果你是一家提供技术授权、内容合作或捆绑销售的企业——特别是与大型渠道、平台合作，下面这些经验值得关注：
1. 合同条款必须可执行、可量化
模糊措辞如“推向市场”、“适度推广”等，在出现争议时往往毫无用处。 请使用具体数字，如“每季度销售不得低于xx”、“报告不得晚于xx日”等。
2. 销售数据要设有“审计权”
数据由对方掌握，就要保留反查权利。 建议合同中加入“授权方有权委托第三方审计数据，费用由违约方承担”的条款。
3. 早期沟通必须“书面化”
电子邮件、微信记录、文件传输等，未来都可能成为关键证据。 不要一味“口头信任”，日常交流应有留痕意识。
4. 遇到违约，取证先于交涉
比起立刻“发难”，先固定对方违约的客观证据（公证官网页面、留存历史版本等）更重要。